Der moderne Go-to-Market — Prospecting, Pipeline, RevOps, AI-augmentiert wo es sich lohnt — als wiederholbares System gebaut. Plus der Teil, der sich nie automatisieren lässt: Enterprise-Trust-Selling zu industriellen OEMs, aus 25 Jahren Vertrieb an genau diese Accounts. In Deep-Tech ist GTM Engineering notwendig, nicht hinreichend — der Vorsprung liegt darin, beides zu können.
Pre-Sales, Pipeline, Pricing und Champion-Strategie als wiederholbares System — instrumentiert, nicht im Kopf einzelner.
Der Enterprise-Teil, der sich nicht automatisieren lässt: Einkauf, Security, der achte Stakeholder — mit Standing bei Tier-1-OEMs aus 25 Jahren Vertrieb.
Agenten und Tooling für Prospecting, Anreicherung und Funnel-Ops — mit Urteilsvermögen eingesetzt. Selbst gebaut, nicht aus Folien.
Pre-Sales-Setup, Qualifizierung, Demo- und POC-Playbooks — als wiederholbarer Prozess dokumentiert, nicht im Kopf von zwei Leuten.
Preismodell, Rabattlogik und Freigabegrenzen gegen vergleichbare Plattform-Geschäfte gebenchmarkt. Inklusive der Frage, wo Outcome-Preise tragen und wo sie ein Betriebsmodell-Problem sind.
Wie technische Fürsprecher beim Kunden aufgebaut und gehalten werden — der Teil, der Enterprise-Deals tatsächlich entscheidet.
Ehrliche Bewertung der bestehenden Pipeline: was real ist, was Hoffnung, und woran Deals wiederholt scheitern.
Agenten und Tooling für Recherche, Anreicherung und Funnel-Ops — eingesetzt, wo sie messbar helfen, und weggelassen, wo sie Rauschen erzeugen.
Bei Interim-Mandaten: Auswahl oder interner Aufbau der Nachfolge mit dokumentiertem Übergabeplan. Am Ende arbeitet das Team ohne mich weiter.
Business Owner der Bosch IoT Suite: von der internen Plattform zum kommerziellen Enterprise-Angebot, mit P&L-Verantwortung für den Drittkunden-Umsatz.
Verantwortung für Go-to-Market, Solutions Architecture, Pre-Sales und Partner-Management — also für die Motion, nicht nur für die Folien.
Industrieller Plattform-Vertrieb an Tier-1-Hersteller: das Spielbuch für diese Accounts und die Frage, warum Einkauf und Security Deals aufhalten.
Kundeninterviews, Pipeline- und Deal-Review, Pricing-Benchmark. Output: schriftliches Memo mit priorisierten Empfehlungen, Kickoff- und Closing-Workshop.
In der Linie: Aufbau und Coaching des Pre-Sales-Teams, Champion-Beziehungen auf C-Level, Pricing-Disziplin — dann Übergabe an die feste Nachfolge.
Quartalsweises Sparring zu Sales-Motion, Pricing und Wachstum — für Gründer, Vorstände und Investoren im Portfolio.
Ihr Vertriebsleiter kennt Ihr Produkt. Ich kenne den Tisch, an dem darüber entschieden wird. 25 Jahre lang habe ich industrielle Plattformen an Tier-1-OEMs verkauft, bei ProSyst und dann bei Bosch, und hunderte Male vor industriellen Einkaufsgremien gesessen: Einkauf, Security, Legal, der achte Stakeholder, der erst in Woche zwölf auftaucht. Ich weiß, woran diese Deals scheitern, bevor sie es tun.
Der Unterschied liegt in der Domäne und in der Umsetzung. Ich arbeite ausschließlich im industriellen Deep-Tech, und im Interim-Mandat sitze ich in der Linie statt daneben. In Deep-Tech ist GTM Engineering notwendig, aber nicht hinreichend — den Abschluss trägt Vertrauen.
Wenn die Technik trägt und der Vertrieb nicht skaliert: wiederholte Deals, die im Einkauf oder in der Security hängen bleiben, lange Zyklen ohne klaren Grund, oder ein Pricing, das jeder Deal neu erfindet.
Grundsätzlich als Tagessatz oder Festpreis. Bei Mandaten, in denen ich die Sales-Motion selbst mitverantworte, geht ein Teil davon in einen erfolgsabhängigen Anteil oder Advisor-Equity — ich trage dann ein Stück des Risikos mit. Das biete ich nicht bei jedem Mandat an, sondern dort, wo ich das Ergebnis wirklich beeinflussen kann. Umgekehrt heißt es: wo ich so beteiligt bin, halte ich mich aus jedem Auswahlverfahren heraus, das ich auf meiner Beratungsseite führe.
Ja. Commercial und Tech Due Diligence mit Operator-Tiefe vor dem Investment, Interim-Mandate zur Wertsteigerung danach.
Sie alle stehen vor der gleichen Aufgabe: vernetzte Produkte und KI in ein belastbares Geschäftsmodell überführen — mit echtem Umsatz, klaren Kosten und einem Team, das es trägt.
Vorstände und Aufsichtsräte industrieller Hersteller, die vernetzte Produkte und KI in messbares Geschäft überführen wollen — mit einem Operator, der sich zwischen Vorstandsebene und Engineering bewegen kann.
Aufbau eines kommerziellen Plattformgeschäfts aus zugekaufter Middleware sowie operative Verantwortung für FOTA-Mandate im OEM-Maßstab. 25 Jahre an der Schnittstelle, an der Software auf physische Systeme trifft.
Gründerteams, die ihre Technik im Griff haben — aber im Enterprise-Vertrieb feststecken. Sie suchen einen GTM-Operator mit Käufer-Glaubwürdigkeit, keinen weiteren Tech-Berater.
25 Jahre industrieller Plattform-Vertrieb an Tier-1-Hersteller — das Spielbuch für diese Accounts, eine wiederholbare Pre-Sales-Motion und Pricing-Disziplin im Enterprise-Verkauf.
Partner, die eine industrielle Tech-Beteiligung kommerziell oder technisch validieren wollen — Pre-Investment-Audit oder Post-Investment-Value-Creation in einer Portfolio-Company.
Commercial- und Tech-DD mit Operator-Tiefe; Interim-Mandate in Portfolio-Companies mit Vertriebsstau; selektiver Zugang zu industriellen OEM- und Standards-Body-Beziehungen.