Go-to-Market-Beratung für Industrial Deep-Tech: erst der Markt, dann das Vertriebsteam.
Für IoT-Plattformunternehmen, Industrial-Tech-Scale-ups, Startups und ihre Investoren. Zuerst klären wir, welcher Industriekunde das Problem hat, wer dort kauft und wie aus einem Piloten ein Rahmenvertrag wird. Danach baue ich, wenn Sie wollen, als Interim Head of Sales oder GTM den Vertrieb auf und übergebe ihn.
1POC2Security3Einkauf4Abschluss
POC
Security
Einkauf
Abschluss
Wo sich Deals stauen: bei der IT-Sicherheit und im Einkauf.Illustration · KI-generiert
Anlässe
Von der Plattform bis zum ersten Industriekunden.
Für Unternehmen, die an Industriekunden verkaufen oder verkaufen wollen, und für die Investoren dahinter.
Sie verkaufen eine IoT-Plattform
Go-to-Market, Vertrieb, Produktmanagement, Use Cases und Geschäftsmodell für ein Plattformgeschäft, dessen Kunden Hersteller sind, bis zu den Nachweisen zum Cyber Resilience Act, die diese Kunden verlangen. Wer sie als Cloud-Dienst verkauft, muss seit dem 12. September 2025 den Wechsel zu einem anderen Anbieter im Vertrag ermöglichen und darf ab dem 12. Januar 2027 dafür nichts mehr berechnen, außer bei maßgeschneiderten Diensten (Data Act); das gehört ins Preismodell. Als Business Owner der Bosch IoT Suite habe ich genau das verantwortet.
EinstiegGo-to-Market-Audit oder Interim Head of Sales, GTM oder Product
Deals hängen im Einkauf und in der IT-Sicherheit fest
Die Technik steht, aber Verkaufszyklen ziehen sich ohne erkennbaren Grund, und in jedem Deal werden die Preise neu verhandelt.
EinstiegGo-to-Market-Audit, dann Interim Head of Sales oder GTM
Noch kein zahlender Industriekunde
Für frühe Startups steht vor jedem Vertriebsplan die Frage, für welchen Kunden das Produkt zuerst gebaut wird und was er dafür zahlt.
EinstiegGo-to-Market-Audit mit Interviews bei potenziellen Kunden, danach Fractional Head of Go-to-Market
Markteintritt in die deutsche Industrie
Teams aus Griechenland, den USA oder anderswo, die an deutsche und europäische Hersteller verkaufen wollen: wie dort eingekauft wird, welche Nachweise verlangt werden und wer der erste Referenzkunde wird.
EinstiegGo-to-Market-Audit, dann Interim Head of Sales oder GTM
Investoren mit Industrie- oder Deep-Tech-Portfolio
Commercial und Tech Due Diligence vor dem Investment, Unterstützung im Portfolio danach, auf Wunsch für mehrere Portfoliounternehmen über einen Ansprechpartner.
EinstiegAudit als Due Diligence oder Board Advisor
Bevor der Vertrieb skaliert
Sechs Fragen, die vor dem nächsten Vertriebler beantwortet sein müssen.
Ein Vertriebsteam zu vergrößern hilft erst, wenn diese Fragen beantwortet sind. Das Go-to-Market-Audit klärt sie für Ihr Unternehmen, schriftlich und mit Prioritäten.
MarktWelcher Kunde hat das Problem, und wer kauft dort?
Use Case und WertFür welchen Use Case unterschreibt der erste Kunde, und was ist er ihm wert?
Vom Piloten zum VertragWoran misst der Kunde den Piloten, und wer gibt frei und unterschreibt: Fachbereich, Einkauf, IT-Sicherheit, Rechtsabteilung?
Preis und GeschäftsmodellWas zahlt der Kunde wofür, was verdient das Produkt nach dem Verkauf, und wer darf Rabatte geben?
Sales-MotionIst der Weg vom ersten Kundenkontakt bis zum Abschluss dokumentiert und von anderen wiederholbar?
Team und FührungWer führt den Vertrieb, wen braucht es dazu, und wer übernimmt nach einem Interim-Mandat?
Der Einkaufstisch
Was zwischen Pilot und Rahmenvertrag steht.
Den Piloten bezahlt oft ein Werk oder ein Innovationsbudget, den Rahmenvertrag schließt der Zentraleinkauf. Dazwischen liegen Prüfungen, die kaum ein Vertriebsplan vorsieht.
Lieferantenaufnahme
Registrierung im Lieferantenportal, Verhaltenskodex, Selbstauskunft und Auditrechte, bevor ein neuer Lieferant einen Auftrag bekommen kann.
Informationssicherheit
In der Automobilindustrie TISAX, sonst meist ISO 27001; ein TISAX-Label gilt drei Jahre. Für Produkte in der Fertigung fragen Kunden zunehmend nach IEC 62443, etwa 4-1 für den Entwicklungsprozess und 4-2 für die Komponenten.
NIS2
Seit dem 6. Dezember 2025 müssen in Deutschland nach Schätzung des BSI rund 29.500 Einrichtungen Maßnahmen für die Sicherheit ihrer Lieferkette ergreifen, auch in den Beziehungen zu direkten Lieferanten und Dienstleistern (§ 30 Abs. 2 Nr. 4 BSIG). Bei Lieferanten kommt das als Fragebogen und Vertragsklausel an.
Cyber Resilience Act
Ab dem 11. Dezember 2027 müssen Hersteller beim Einbau von Komponenten Dritter Sorgfalt walten lassen, damit diese die Cybersicherheit des Produkts nicht beeinträchtigen (Art. 13 Abs. 5). Wer Software, Module oder eine Plattform zuliefert, wird nach dieser Sorgfalt gefragt.
Betriebsrat
Kann eine Lösung Leistung oder Verhalten von Beschäftigten überwachen, bestimmt der Betriebsrat mit (§ 87 Abs. 1 Nr. 6 BetrVG). Das betrifft viele IoT- und KI-Projekte im Werk.
Zahlungsziele
Mehr als 60 Tage sind nur wirksam, wenn sie ausdrücklich vereinbart und für den Lieferanten nicht grob unbillig sind (§ 271a BGB); stehen sie in den Einkaufsbedingungen des Kunden, gelten schon mehr als 30 Tage im Zweifel als unangemessen lang (§ 308 Nr. 1a BGB). Vereinbart werden im Schnitt 32,5 Tage, doch 81 % der Unternehmen berichten von Zahlungsverzug, und in der Automobilbranche stehen Forderungen im Schnitt 72 Tage offen (Coface 2025). Für ein Startup ist das Liquidität.
Angebot 03 · Go-to-Market
Vom Audit bis zur Übergabe.
Pipeline-Werkzeuge und Agenten setze ich ein, wo sie messbar helfen. Abgeschlossen wird bei Industriekunden trotzdem zwischen Menschen, die sich vertrauen.
Vier Formate, jedes mit einem Ergebnis.
Der nächste Schritt ist jeweils optional.
Go-to-Market-Audit
Einstieg · 4 Wochen · Festpreis
Was es istDie sechs Fragen für Ihr Unternehmen: Kundeninterviews, Pipeline- und Deal-Review, Preisvergleich mit ähnlichen Plattformgeschäften. Bei frühen Startups Interviews mit potenziellen Industriekunden statt Pipeline-Review; für Investoren als Commercial Due Diligence.
ErgebnisEin schriftliches Memo mit priorisierten Empfehlungen, Kickoff- und Abschluss-Workshop; optional ein Briefing für Board oder Investoren.
Fractional Head of Go-to-Market
Retainer · 2–8 Tage im Monat
Was es istGo-to-Market-Verantwortung in Teilzeit für Unternehmen, die noch keinen Head of Sales in Vollzeit brauchen: Markt und Use Case, Preis, Pipeline-Review und die ersten Enterprise-Deals durch Einkauf und IT-Sicherheit.
ErgebnisEin Vertriebsweg, den Ihr Team wiederholen kann, und der Zeitpunkt, an dem sich eine feste Besetzung lohnt.
Interim Head of Sales, GTM, Pre-Sales oder Product
Interim · 3–9 Monate
Was es istIn der Linie: Sales-Motion und Pre-Sales-Team aufbauen, Champion-Beziehungen auf C-Level, Preisdisziplin, bei Plattformunternehmen auch Produktmanagement, Use Cases und Roadmap.
ErgebnisEin Team, das ohne mich weiterarbeitet, und eine feste Nachfolge mit dokumentierter Übergabe.
Board Advisor
Retainer
Was es istQuartalsweises Sparring zu Sales-Motion, Pricing und Wachstum für Gründer, Geschäftsleitung und Investoren, auf Wunsch über mehrere Portfoliounternehmen.
ErgebnisEntscheidungen zu Markt, Preis und Team, die im Board vorbereitet und nicht erst im Deal getroffen werden.
Business Owner der Bosch IoT Suite: von der internen Plattform zum kommerziellen Enterprise-Angebot, mit voller P&L-Verantwortung für das Drittkundengeschäft.
~40 FTE
GTM, Pre-Sales, Partner
Verantwortung für Go-to-Market, Solutions Architecture, Pre-Sales und Partner-Management.
25 Jahre
Plattformvertrieb über Branchen hinweg
Industrieller Plattformvertrieb, etwa in Automotive, Fertigung, Energie und Gebäudetechnik: das Playbook für diese Kunden und die Frage, warum Einkauf und IT-Sicherheit Deals aufhalten.
„Kai gehört weltweit zu den fünf Besten, die Ökosysteme aufbauen. Er verbindet Menschen, Produkte, Ideen und technische Architekturen. Er erzeugt Flow in Meetings und Events — eine Fähigkeit, die im KI-Zeitalter immer wichtiger wird: KI kann manche Skills übernehmen, niemals aber Persönlichkeit.“
RvK
Rob van Kranenburg
Gründer IoT Day · Vice Chair, IEEE 6G WG
LinkedIn · Mai 2026
„Ich arbeite seit vielen Jahren mit Kai zusammen — schon bevor er mein Kunde (und Partner) wurde. Kai hat das seltene Talent, Technologie in der Tiefe zu verstehen, gleichzeitig geschäftliche Prioritäten zu erfassen, Communities aufzubauen — und dabei der Mensch zu sein, mit dem jeder gerne zusammenarbeitet. Eine einzigartige und seltene Kombination in der Tech-Welt. Kai ist ein großartiger Partner für IoT, KI und branchenübergreifende Themen. Er ist neugierig, lernt durch Hands-on-Arbeit schnell. Ich hoffe, noch viele Jahre mit ihm zusammenarbeiten zu können.“
DS
Dimitrios Spiliopoulos
Worldwide Lead Smart Machines (IoT & Physical AI) · AWS
LinkedIn · Mai 2026
Was hier meistens gefragt wird.
Wir haben schon einen Vertriebsleiter. Was machen Sie anders?
Ihr Vertriebsleiter kennt Ihr Produkt. Ich kenne den Tisch, an dem darüber entschieden wird: Seit 2001 bin ich in den Vertrieb industrieller Plattformen eingebunden, bei ProSyst als Produktmanager vom Pre-Sales bis zum Abschluss, bei Bosch als Business Owner mit Verantwortung für den Drittkundenumsatz; Abschlüsse habe ich selbst verhandelt. Ich weiß, an welchen Prüfungen solche Deals hängen bleiben.
Ist das nicht einfach klassische Vertriebsberatung?
Der Unterschied liegt in der Branche und in der Umsetzung. Ich arbeite nur für Unternehmen, die vernetzte Produkte, Plattformen oder Industrietechnik verkaufen, und im Interim-Mandat sitze ich in der Linie statt daneben.
Wir haben noch keinen zahlenden Industriekunden. Ist das zu früh?
Nein. Dann führt das Go-to-Market-Audit Interviews mit potenziellen Kunden statt eines Pipeline-Reviews.
Wir kommen aus dem Ausland. Wie kommen wir an deutsche Industriekunden?
Über einen ersten Referenzkunden und über die Prüfungen, die jeder Industriekunde verlangt, auch der erste: Lieferantenaufnahme, Informationssicherheit, NIS2-Klauseln im Vertrag. Ich arbeite aus Gevelsberg und Athen, auf Deutsch und Englisch.
Wie ist das Honorar strukturiert?
Grundsätzlich als Tagessatz oder Festpreis. Bei Mandaten, in denen ich die Sales-Motion selbst mitverantworte, kann ein Teil davon in einen erfolgsabhängigen Anteil oder Advisor-Equity gehen; ich trage dann ein Stück des Risikos mit. Das biete ich nur an, wo ich das Ergebnis beeinflussen kann. Umgekehrt heißt das: Ein Unternehmen, an dem ich so beteiligt bin, kommt in keinem Auswahlverfahren vor, das ich in einem Beratungsmandat führe. Dasselbe gilt für Due Diligence und Go-to-Market: Bevor ein Mandat beginnt, erfahren Sie, für welche Unternehmen in Ihrem Markt ich arbeite oder an welchen ich beteiligt bin.
Arbeiten Sie auch mit Investoren?
Ja. Die Due Diligence läuft nach Ihrem Deal-Zeitplan: zuerst die Red Flags, dann ein Memo für Ihr Investment-Komitee. Commercial DD zu Markt, Pipeline und Preisen, Tech DD bis zur Firmware. Nach dem Deal Interim-Mandate. Für mehrere Portfoliounternehmen: ein Audit je Unternehmen, danach Board Advisor für alle. Was sich im Portfolio wiederholt, wird so früher sichtbar.
Vertraulich und unverbindlich.
Lassen Sie uns sprechen.
Das Erstgespräch ist vertraulich und unverbindlich.
